六、分析竞争对手 如何与竞争对手比较 了解竞争对手：取得他们所有的资料；取得他们的价目表；了解对手什么地方比你弱，绝不批评你的竞争对手，表现出你与对手的差异化，优点胜过他们，强调你的优点！ 提醒顾客对手产品等缺点，提醒不是强调，强调就会变成批评了。 七、解除顾客的抗拒点 顾客为什么会有抗拒点： 1.没有找到自己的需求（怕买错） 2.没有建立信赖感（分人和产品） 3.没有塑造产品价值（怕买贵） 4.没有准备好就回答顾客提出的问题（对产品介绍不专业） 5.没有遵守销售流程 6.的确没有购买能力 销售从拒绝开始，成交从异议开始！ 给顾客打预防针---预料中的抗拒处理。 1. 主动提出顾客可能提出的产品问题。 2. 不要与顾客纠缠于讨价还价之中。 3. 任何事件都有两面性。 4. 不要与顾客争论任何问题。 八、成交 第一句话：成交一切都是为了爱。 第二句话：每一个顾客都很乐意购买我的产品。 第三句话：顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交换我绝不离开 绝对成交：先成交自己，让自己绝对相信对方一定会买 方法一：假设成交法---是一种思想，你必须相信你面前的顾客一定会购买！ 方法二：假设成交加续问法---假设成交了，会问什么问题？ 方法三：分解决定成交---把大成交分解成一个个小成交。 方法四：三选一成交法---通常你列出3个价位，对方都会选中间的（但不绝对），所以你想卖他什么价位，就摆在中间。 方法五：试用成交法---先让顾客免费试用，等他用的习惯了，就可以成交。 方法六：反问成交法---顾客发出询问成交的信息，你要用反问的方式成交。 九、售后服务 每一次的售后服务，都是下一次顾客购买产品的售前服务 1、了解顾客的抱怨 2、解除顾客的抱怨 3、了解顾客的需求 4、满足顾客的需求 5、超越顾客的期望 十、要求顾客转介绍 转介绍的最好时机 1、成交时 2、不成交时 …………好了，大纲全部在黑板上，接下来就是具体的细节分享，现在先休息20分钟。 一口气蒋经理讲了一个半小时，把这次培训的销售技巧大纲全部讲完。 刘墨第一次听到如此专业的分析销售能力。不管什么商品只要是涉及买卖都可以运用这个运用去套一样！ 不同于羊皮卷的思想升华，这个完全是实际操作！笔记本上密密麻麻的文字就是刘墨最专心的代表！ 以前真的小看了天下人了，但是刘墨坚信以后他也可以这样的。 刘墨收起笔记，赶紧上厕所，为早上的培训充能做好准备！